German Scalers antoi eväitä Saksan valloitukseen

 
Saksa on Euroopan suurin markkina-alue, joten luonnollisesti sen valloittaminen kiinnostaa myös suomalaisia startup-yrityksiä. German Scalers -ohjelma antoi lupaaville kasvuyrityksille mahdollisuuden tutustua laajentumismahdollisuuksiin nimenomaan Saksan markkinoiden näkökulmasta.

Poikkeusolojen sekä ohjelma että sen 10. joulukuuta pidetty päätöstapahtuma Demo Day järjestettiin kokonaan etätyökalujen avulla. Itse ohjelma kesti 12 viikkoa, joiden aikana mukaan valitut yritykset saivat laajalti uusia oppeja nimenomaan saksalaismarkkinoille. ”Alun perin yritysten oli tarkoitus myös vierailla Saksassa, mutta matkustusrajoitteiden vuoksi se ei nyt ollut mahdollista" Usein yrittäjät haluavat ottaa kansainvälisen askeleen, mutta jäävät haaveidensa kanssa yksin. Meidän tarkoituksemme tarjota verkostoja, motivaatiota ja keinoja nimenomaan saksalaisnäkökulmasta, jotta haaveista voi tulla totta, kertoi German Scalersia isännöinyt Rasmus Basilier Demo dayn avauspuheenvuorossaan”

Basilierin mukaan ohjelma onnistui nostamaan esille paljon uutta potentiaalia. Päättäjäistapahtumassa yritysten edustajat pääsivät kertomaan omin sanoin, mitä kaikkea he olivat syksyn saatossa oppineet. 

Rohkeutta uusien markkinoiden haltuunottoon 

Tamperelaisen Muototerän toimitusjohtaja Risto Kallio kertoi, että ohjelmasta jäi käteen paljon. Tärkeimpänä esiin nousi yrityksen arvonmäärittelyyn panostaminen. 

”Arvonmäärittelyä on helpompaa täsmentää, kun tuntee kohdemarkkinan. Opimme, että saksalaiset arvostavat eritoten perheyrityksen statusta sekä pitkää historiaa. Myös markkinasegmenttimme on siellä etu”, Kallio summasi 

Hän kertoi oppineensa paljon myös muilta ohjelmassa mukana olleilta yrityksiltä. 

”Koulutukset olivat laadukkaita, mutta ohjelman edetessä saimme konkreettisia esimerkkejä ja arvokkaita oppeja myös kanssayrittäjiltä. Esimerkiksi LinkedInin hyödyntämisessä toiset olivat meitä edellä.” 

Integroituja antenneja kehittelevän Radientumin toimitusjohtaja Jukka Sjöstedt nosti esille myös verkostoitumiseen liittyvät kulttuurierot. 

”Saksassa portinvartijoiden tai ylempien toimihenkilöiden tavoittaminen ei aina onnistu pelkästään netin kautta”, Sjöstedt kertoi. ”Opimme paljon luottamuksen rakentamisesta, ja muutimme lähestymiskulmaamme teknisestä hieman persoonallisempaan suuntaan.” 

Yrittäjien vinkit muille Saksan markkinoista kiinnostuneille liittyivät rohkeuteen. 

”Jos mietit sitä, tee se”, kiteytti Kallio. ”Toki sitä ennen tarvitset suunnitelman, ja sen tekemiseen saa paljon hyödyllistä apua esimerkiksi Business Tampereelta ja vastaavilta yhteisöiltä.” 

Sjöstedt allekirjoitti Kallion sanoman. ”Try fast, fail fast. Saksa on iso markkina, ja tietyt jutut yrittäjän on tehtävä ja koettava itse. Kaikkea ei voi ulkoistaa verkostoille, jotkut jutut täytyy oppia kantapään kautta.” 

Kulttuurierot on huomioitava 

SimAnalyticsin markkinointijohtaja Markus Jääskeläinen korosti Sjöstedtin tapaan kulttuurieroja kontaktien rakentamisessa. 

”Perinteisillä prosessialoilla on päästävä kohtaamaan ihmisiä”, hän kitetytti. ”Tärkeintä on luoda verkostoja kohdemarkkinan sisällä. Saksalaiset ovat suomalaisia varautuneempia vastaamaan kylmäkontakteihin, ja portinvartijoiden asema on merkittävämpi.” 

Digitaalista reseptialustaa tarjoavan ReceiptHeron operatiivinen johtaja Chris Moore kertoi hänkin oppineensa paljon verkostojen luomisesta ja ylläpitämisestä. 

”Saksassa vuorovaikutus tarkoittaa jatkuvaa sitoutumista. Tilanneraportteja, uutisointia ja tiedotteita, jotta momentum pysyy käynnissä”, Moore kertoi. ”Markkinan ulkopuolelta tullessa täytyy aina saavuttaa luottamus eri lailla ja vakuuttaa, miksi juuri meidän kanssamme pitäisi jatkaa keskusteluja.” 

Hio strategiaa 

Pian kuusi vuotta Suomessa ja Britanniassa toimineen Nursebuddyn myyntijohtaja Kane Caswell kertoi, että heille Saksa on houkutteleva monista syistä. 

”Me valmistamme ohjelmistoja hoitotyön ammattilaisten avuksi, ja Saksa on laaja sekä vahvasti digitalisoitunut markkina-alue”, summasi Caswell. ”Saimme arvokasta tietoa sekä kohdeyrityksistämme että kilpailijoistamme.” 

Ohjelmassa pureuduttiin myös kielikysymykseen. Caswellin mukaan Nursebuddykin toteutti ainakin osan markkinointisisällöistään myös saksaksi. 

”Saksassa Googlen asema markkinoinnissa on paljon suurempi kuin esimerkiksi Suomessa tai Briteissä. Kannattaa kokeilla, toimiiko saksan- vai englanninkielinen mainonta paremmin”, Caswell kehotti. 

Sisäilman valvontaa tarjoavan SmartWatcherin toimitusjohtaja Pauli Tarna ohjeisti yrittäjiä pohtimaan myös sitä, kohtaako tuote tai palvelu todella markkinan. 

”Strategiaa kannatta miettiä”, Tarna sanoi. ”Ovatko teknologia, palvelu ja resurssit sillä tasolla, että pystyt toimimaan täydellä teholla? Saksassa vaaditaan paikallisia verkostoja ja toimijoita, siellä ei voi tehdä mitään vasurilla tai pelkästään täältä käsin. Tietenkin kannattaa ottaa kaikki apu vastaan myös suomalaisilta verkostoilta ja ekosysteemeiltä.”  

Saksan markkinoille edetään hitaasti 

ResistoMapin toimitusjohtaja Windi Muziasari sekä Mesensein toimitusjohtaja Tuukka Ylälahti totesivat puheenvuoroissaan, että organisoitu ohjelma on hyvä herättäjä kasvuyrityksille, joiden huomio pyörii usein vahvasti oman arjen ympärillä. 

”Startupin resurssit ovat usein rajalliset, joten tämä sai meidät miettimään asioita laajemmin”, Muziasari kertoi. ”Konkreettisesti käteen jäi esimerkiksi uudenlainen suhtautuminen sähköpostien lähettämiseen. Ennen vihasin sitä, mutta nyt osaan ajatella ihmisiä, jotka todella tarvitsevat palveluitamme, joten suhtaudun kommunikointiin henkilökohtaisemmin.” 

Ylälahti kertoi sisäistäneensä entistä vahvemmin, että myynnin ja viestinnän terävöittämistä on tehtävä säännöllisesti. 

”Usein on vaikeaa astua tarkastelemaan omaa tekemistään mukavuusalueen ulkopuolelta. Siksi tällaiset ohjelmat ovat erittäin hyödyllisiä”, hän tiivisti. 

Molemmat alleviivasivat myös Saksan markkinoiden verkkaista tempoa. 

”Sinne mennään aivan eri vauhdilla kuin esimerkiksi Britteihin tai Yhdysvaltoihin”, Ylälahti tokaisi. ”Kaikki on paljon hitaampaa, ja se täytyy vain hyväksyä. Yhteyttä täytyy ottaa oma-aloitteisesti ja kontaktien on oltava suorempia.” 

Muziasari myönsi, että hän oli odottanut paljon helpompaa ja nopeampaa prosessia. 

”Meillä on Tuukan kanssa yhteisenä kohderyhmänä yliopistot,” hän sanoi. ”Varsinkin niiden kanssa toimiminen voi ottaa oman aikansa. Kannattaa siis varautua siihen, että prosessi voi olla hidas.” 

Kaikkien muiden osallistujien tavoin myös Muziasarin ResistoMap sai ohjelmasta irti paljon hyödyllisiä oppeja. 

”Ohjelma auttoi meitä kontaktoimaan uusia asiakkaita, ja heitähän yrittäjä tarvitsee aina. Nyt voimme laajentaa toimintaamme uusien oppien ja kontaktien avulla.”

6Aika – Kasvun ekosysteemit: yritysten kasvun mahdollistaminen kuutoskaupunkien yhteistyössä 

Hankkeessa tuetaan kasvuhakuisia yrityksiä kiinnittymään niille sopiviin tutkimus- ja tuotekehitystoimintaa tukeviin verkostoihin ja palveluihin. Hanketta toteuttavat kuusi Suomen suurinta kaupunkia: Helsinki, Espoo, Vantaa, Tampere, Turku ja Oulu sekä Pirkanmaan liitto. Hanke perustuu ajatukseen kaupunkien aktiivisesta roolista yritysten innovaatiotoiminnan ja niitä edistävien verkostojen tukemisessa.